Se você não prospectar seus próprios clientes, eles não comprarão o que você vende
É algo tão óbvio dizer que todos precisamos de clientes. Desde a primeira hora da manhã, ao se levantar, você prospecta seu primeiro cliente ao se olhar no espelho, e ali, naquele incrível momento de intimidade, de alma despida, olho no olho, acontece a primeira venda do seu dia. Seja você por profissão um vendedor ou não.
Luíza Helena Trajano resumiu em uma frase com 23 letras a realidade de todas as empresas bem-sucedidas: “Todos precisam de clientes”. Para a mente por trás do Magazine Luíza, poucas são as pessoas que assumem o papel de vendedor, embora todos os colaboradores de uma empresa, desde a faxineira ao CEO, sejam vendedores. O que eles vendem, como eles vendem e para quem? Eis a questão.
Se um negócio não possuir clientes, não é preciso ser um gênio para compreender que ele está fadado à morte. Uma fatalidade. E como ter clientes e mais clientes para sobreviver?! Mais, muito mais clientes para o negócio se expandir? A resposta está na prospecção. Mas, afinal, o que significa essa nova tendência em vendas?
Fomos procurar no Dicionário Aurélio e encontramos uma significação diferente do que se presume no segmento de vendas, mas interessante. Segundo o Aurélio, prospecção é o “método e/ou técnica de localizar e avaliar jazidas minerais”. Por extensão, “sondagem, investigação”. Faz bastante sentido. Se tratarmos os nossos consumidores como “um corpo natural sólido e cristalino formado em resultado da interação de processos físico-químicos em ambientes geológicos”, ou seja, os minerais, teremos desde bons condutores de eletricidade, tais como ferro, cobre, ouro, a elementos como diamantes, rubis e esmeraldas. Caríssimos! Daí, investigar e sondar onde estão esses artigos tão preciosos para o vendedor e o negócio do qual ele faz parte.
Prospecção. Prospectar. Prospects.
Um cliente em potencial, quer dizer, um prospect, pode estar em qualquer lugar. Melhor dizendo, um cliente em potencial está em todos os lugares. Você só vai precisar encontrar o produto certo para o seu cliente. Diferente de encontrar o cliente para o seu produto e/ou serviço.
Os tempos mudaram. A tecnologia mudou o perfil dos consumidores. Se você ainda não entendeu o que significa localizar clientes em potencial está na hora de começar a estudar. De preferência, a aprender a desaprender para reaprender. Vamos lá! Faça um curso novo e interessante e deixe de ser aquele vendedor antigo, que derrete a sola do sapato em dias escaldantes ou encharca os pés nas poças d’água em dias de chuva. Que tristeza!
O novo vendedor de consórcio
No Brasil, a maneira como se vende um consórcio vem se atualizando a cada ano, uma exigência do mercado, já que os clientes a cada ano também têm recebido upgrades de conhecimento. No passado, o cliente recebia goela abaixo o que o vendedor lhe forçava. Na atualidade, vender passou de somente encantar. É preciso ajudar o cliente a construir seu conhecimento sobre o produto que está adquirindo. É preciso ajudar o cliente a solucionar os seus problemas, vencer suas dificuldades.
E sejamos sinceros, se você acredita que o seu cliente precisa somente de você, é melhor parar de ler por aqui. Caia na realidade. O mundo dos negócios não está incerto demais. O cliente tem a web como excelente professora. Antes de lhe procurar, ele já buscou informações precisas sobre o que você vende. A grande questão é que os clientes não querem ser atendidos por máquinas automáticas. Eles querem negociar com pessoas. Querem se relacionar, querem apertar e balançar as mãos depois de uma excelente negociação, em que ele percebeu que economizou mantendo a qualidade da sua nova aquisição sem prejudicar o seu ambiente. Uma negociação deve ser sustentável.
Nós estamos vivendo em uma era cheia de oportunidades e possibilidades infinitas. Necessário apenas ter um computador ou um smartphone com bom acesso à internet para aprender a usar o mundo digital a seu favor. Nada de grandes investimentos financeiros para chegar ao ápice das vendas, aumentando seus rendimentos em vários dígitos. Ah, mas é fácil!? Sim e não. Fácil se você se empenhar em desenvolver conhecimentos e técnicas eficazes para sua carreira. Difícil, se você ficar aí sentado, olhando do seu pedestal os clientes passarem pelo seu eu invisível em direção ao vendedor que arregaça as mangas, não somente na hora de aprender, mas especialmente no momento de colocar em prática o que o conhecimento proporciona àquela pessoa que entendeu que “nada se sabe, tudo se recria”.
Quando acontece a compra e a venda
Se você continuou a leitura até aqui, vendedor, já deve estar preparado para entender que o comprador compra quando recebe uma proposta convincente e conveniente para ele, não para você. Se você não souber o que está fazendo você é carta fora do baralho.
Vamos criar a redundância para que fique bem claro: a obrigação do prestador de serviços é prestar um serviço que preste. E um serviço que presta é aquele que funciona, o que resolve. É só isso que espera o comprador de um serviço. Ou seja, seu cliente.
Deve-se ressaltar que sua proposta precisa estar bem estruturada. Clara, objetiva, completa. O comprador precisa ter a sensação que está adquirindo uma solução, não mais um problema. Você faz parte da solução ou do problema do seu cliente?
Façamos as seguintes perguntas. Você está passando segurança na sua prospecção? E durante a venda? Alcançou a segurança no fechamento? O serviço que você vende vai resolver o problema? Já foi testado antes? Quem testou? Tem competência o suficiente? O preço e o custo e o valor do seu consórcio estão alinhados com o mercado?
Habilidades versus técnicas
A técnicas mudaram. Você sabe quais eram as técnicas de vendas antigas e quais as novas do ramo de consórcio?
O segmento de vendas mudou tanto que nem sempre tem sido reconhecido por seus membros mais íntimos. Até os vendedores mais experientes estão falhando no momento mais crucial das vendas: o fechamento. O que há de errado? Melhor, o que deveriam estar fazendo de assertivo? Existe um segredo separando os vendedores de consórcio bem-sucedidos dos demais?
Logicamente, existe
Os compradores já se cansaram do modo blasé de receberem propostas de vendas, mal elaboradas, amadoras, podemos dizer. É mais fácil cair um raio na cabeça de alguém em um dia de chuva dentro do mar que uma proposta de venda por e-mail ser respondida. É mais fácil atender um cliente em um escritório compartilhado que manter o seu próprio fixo em algum apartamentinho no centro da sua cidade. Atualmente, estamos em um mercado mais complexo, muito mais competitivo, no qual os compradores possuem em grande variedade e quantidade suficiente daquilo que todos estão tentando vender para ele. Ah, sem contar que há todo tipo de orientação disponível sobre o que você está vendendo por aí. A grande realidade para os vendedores é que quanto mais tentarmos fazer vendas de consórcio da maneira que todos fazem mais rapidamente falharemos. Não importa o seu nicho, o que importa é o que você faz com o seu segmento, se você joga para lá e para cá com falácias e expectativas frustradas desde daquela ligação fria que você fez às 8 h da manhã, perguntando ao cliente “Oi, quer fazer um consórcio?”. E vai importar mais ainda o que você faz, se é que você faz, para mudar o seu resultado no placar de sua vitrine.
