Encontre uma brecha no mercado e seduza
Quando pensamos nas vendas de um cinquentenário atrás, as pessoas tinham que recorrer ao centro comercial local para suprir a maior parte de suas necessidades. E com uma religiosidade natural, o dono do estabelecimento conhecia cada um que frequentava seu comércio. Passava algum tempo conversando e perguntando sobre a família do freguês. Quando uma criança nascia, logicamente, o dono do estabelecimento recebia a visita orgulhosa do pai ou do avô para mostrar que sua linhagem estava sendo perpetuada.
No entanto, os pequenos estabelecimentos locais passaram a desaparecer um por um, dando espaço ou muitas vezes sendo engolidos pelas grandes redes, com os supermercados assumindo seu lugar. Comprar tornava-se impessoal. Se não importava mais onde eram feitas as compras, não havia mais fidelidade a um estabelecimento varejista específico. Em qualquer lugar era possível encontrar as marcas favoritas.
Era preciso mudar a maneira de vender
No início deste século, então, as empresas perceberam que era necessário se envolver com seus clientes para fazer novas vendas, fazer com que seu público voltasse algumas vezes. Fidelidade, estilos de vida e aspirações – não se ouvia outra coisa no âmbito de vendas.
Identifique seus nichos e se torne um vendedor romântico
Segmentar seu mercado tornou-se vital, vendedor de consórcios. Segmentar seu mercado significa identificar o grupo de clientes em potencial que precisam daquilo que você vende, mesmo que ainda não saibam. Será importante entender quem comprará o seu produto, o porquê de essas pessoas comprarem de você e como será a maneira de elas decidirem isso. É aqui que começam suas habilidades paranormais, sua busca pela psicologia, compreensão da linguagem não falada, como o que o corpo fala para você. Não aquém dessas estrelas que começarão a piscar diante de seus olhos, você compreenderá que as vendas são como uma guerra, sendo necessária a utilização de técnicas agressivas de guerrilha em vendas. Ou seja, identificar oportunidades, atacando pequenos pedaços do mercado, como se estivesse em uma trincheira, uma de cada vez.
E se você não entende ainda o que é uma trincheira, saiba que genericamente é qualquer tipo de escavação linear no solo. Valas escavadas ao chão, com cerca de dois metros de profundidade e vários quilômetros de extensão. Você pula lá dentro e percorre longínquas áreas sem que seus inimigos lhe vejam na superfície e de repente você ataca: Bang! Bang! Mais um indivíduo ou grupo deles abatidos ou aprisionados a você. E não é isso que você vive diariamente? Vale lembrar que os prisioneiros de guerra devem ser tratados com dignidade, hein!?
Você deve encontrar uma brecha no mercado. Encontre essa brecha nas vendas e se concentre nela, torne-se um sedutor apaixonado, que precisa conquistar. Seja um conquistador, mas não um barato.
Se você inventar de enfrentar uma área de vendas dominada por uma empresa já estabelecida, suas chances de conquista são menores. Seja um colonizador, como aqueles que você aprendeu nas aulas de História durante o período escolar. Os colonizadores iniciavam seus processos lentamente pelas bordas, pelas margens, e depois atacavam com velocidade e fúria adentrando percursos inimagináveis dentro da selva. Encontre um grupo de clientes em potencial, cujos principais atores foram ignorados. Como eternizou Walt Disney, “Eu gosto do impossível, porque lá a concorrência é menor”. Comece a listar os grupos de clientes que são invisíveis para a maioria das empresas do seu ramo. Identifique, segmente e estude sobre esses grupos: o que eles fazem? Onde comem? Onde vivem? Onde são seus locais preferidos? O que pensam? Seja a raposa de Saint-Exupéry, que, se prometerem uma visita às 16 h, desde às 15 h ela já esperará. Analise, descubra esse grupo de clientes em potencial. Seja metódico. Veja-os com todos os sentidos, não apenas com os olhos.
“Faça o que você faz tão bem que aqueles que o vejam fazer o que você faz voltem para vê-lo fazer novamente e dizer aos outros que eles devem ver você fazer o que você faz.”
Walt Disney
Descubra que o que você vende pode ter uma característica única com apelo a um grupo determinado. Seja específico, crie seu próprio modo de ver. Use uma lupa ou um binóculo, mas comece a identificar. Você vende consórcios, certo?! Mas, ninguém quer um consórcio, entendeu?!
Seu grupo de clientes quer comprar seu primeiro carro. Quer comprar um carro popular. Quer comprar o segundo carro. Quer ajudar os filhos universitários a comprar seu primeiro carro. Quer adquirir uma residência própria e sair do aluguel suado, mas não consegue à vista, muito menos por financiamento. O dono da pequena mercearia do seu bairro precisa de um carro de carroceria. Seus amigos querem se casar e fazer uma festa que realize seus sonhos encantados. Sua melhor amiga de infância precisa de uma cirurgia estética que lhe fará nascer a autoestima que ela nunca teve. Seu vizinho quer investir. Seu primo quer se fazer uma poupança forçada e bem planejada. Quantas pessoas estão nesta mesma situação?
As vendas não acontecem por causa das características dos produtos e/ou serviços. Elas acontecem porque os clientes compreenderam o que o seu serviço pode fazer por elas. Você conseguirá fazer suas vendas quando os clientes descobrirem as vantagens que você trará a elas.
Quais são as características e os benefícios que você traz em suas vendas?
Aquilo que seu tipo de serviço faz pelo seu cliente é uma vantagem. Aquilo que a característica de seu serviço e/ou produto faz pelo seu cliente é o benefício. Por exemplo, um aspirador de pó ajuda a limpar uma casa mais rapidamente, com menos esforços. Isso se aplica a todos os aspiradores. Se seu aspirador de pó tiver um mecanismo que recolhe o fio, o benefício é o seu cliente não precisar enrolar.
Então, aqui fica fácil você compreender como deve definir as características e os benefícios do seu serviço e/ou produto para poder vendê-lo. Alguns benefícios são mais importantes que outros, de maneira que você precisará posicionar em ordem de prioridade para cada cliente. O seu nicho de mercado realmente decidirá por você baseado nos benefícios, nas vantagens que o seu serviço e/ou produto trazem, muito embora, algumas de suas decisões sejam tomadas emocionalmente.
Identifique seu nicho, construa-o. Torne-o plausível de comprar de você, mostre que você existe e que você acredita no potencial que ele tem. Venda-se primeiro. Venda seus benefícios. Depois venda sua solução. Só não venda um consórcio.
